Argueta Jovel, Pamela Anthuanette and Navarrete Méndez, Carlos Antonio and Otero Portillo, Glenda Marcela (2013) Plan de internacionalización para franquicias salvadoreñas hacia el mercado panameño caso The Coffee Cup. Bachelor thesis, Universidad de El Salvador.

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Abstract

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo la realización de un Plan de internacionalización de franquicias salvadoreñas hacia el mercado de Panamá. Se presenta la realización de un caso ilustrativo de la reconocida cafetería “The Coffee Cup”. Para llevar a cabo esta investigación, se utilizaron cuatro herramientas para el estudio (observación, entrevista, cuestionario y focus group) del comportamiento de compra de los panameños y las variables que influyen en el sector de cafeterías de la ciudad de Panamá. Se investigó a una muestra de 120 panameños consumidores de café donde se conocieron sus gustos, preferencias, hábitos de compra y consumo así como también criterios de elección en las cafeterías. También se entrevistaron a dependientes y encargados de 4 cafeterías que son muy representativas del sector en Panamá estas son: Niko`s Café, Duran Coffee, Dunkin Donuts, y Zegafredo Zanetti; estos encargados expresaron cómo se comportan sus clientes dentro de sus negocios, sus preferencias y elecciones en los productos, y explicaron que clase de servicio le ofrecen a sus clientes en base a sus objetivos e ideologías que poseen como empresa. Por medio de la observación se pudieron apreciar las variables que se dan en el contexto natural de las cafeterías, analizando aspectos de la calidad de productos, servicios, e infraestructura a la que esta acostumbrados los consumidores panameños. Con el resultado de la investigación se llegó a la conclusión de que el panameño es alguien muy exigente en cuanto a la calidad de productos que consume, prefiere los menús variados y completos; le dan mucha importancia al ambiente que se genera en una cafetería y prefieren un servicio al cliente más personalizado. Pero según lo investigado hay vacios en la forma como es tratado el cliente panameño. Para que una franquicia salvadoreña del sector cafetería tenga buena aceptación en la Ciudad de Panamá, debe tener un filosofía orientada al servicio al cliente, su estrategia de precios deben estar acorde a la calidad del producto y a la experiencia de servicio ofrecida en la cafetería, sin dejar de lado promociones y ofertas que contribuyan a la fidelizacion de clientes, pues la falta de promociones fue otro de los factores que según manifestaron los panameños representa un vacío en este mercado. Con los datos obtenidos en el proceso de investigación, se ha elaborado un modelo de plan de internacionalización para franquicias, desarrollando el caso práctico de la marca The Coffee Cup. En este se plantea que se debe hacer antes, durante y después de poner en marcha dicho plan. Primeramente la empresa debe realizar un análisis interno y externo de su entorno, para luego de haber definido su posición actual, empezar a planear las estrategias y formas de entrada hacia el mercado panameño, hacer la debida planeación de su marketing mix internacional, seguido de una cierre de la propuesta, titulados “cerrar un acuerdo” y “cobrar y asegurar”. Se finaliza con la búsqueda de apoyos gubernamentales tanto en El Salvador como en Panamá, y de alianzas que pueden ser de beneficio para concretar un proceso de internacionalización.

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